Как продать кому угодно что угодно?

Все мы, так или иначе, покупаем и продаем, даже если мы не продавцы: таланты, внимание, труд, знания, время. Точно также мы всегда манипулируем. И лучше принять это как данность, осознать и, оценив свои истинные цели, делать это с ясным пониманием что мы делаем и для чего. Я предлагаю вашему вниманию универсальную инструкцию Тимура Тажетдинова «Как продать кому угодно что угодно», которой он поделился на интенсиве в марте 2016 года в Москве.

  1. Положительная зарядка аудитории или собеседника. Здороваемся и задаем вопросы с целью получить ответ ДА (или несколько раз ДА): «Вам удобно говорить?» («Вам можно задать вопрос?» и т.п.), «Вы хотите получить новые знания о продажах?», «Вы готовы выполнить все рекомендации и получить офигенный результат?». Получив несколько положительных ответов, переходим к следующему этапу.
  2. Установить доверительные отношения. (НЛП – Подстройка, раппорт)
  • ! Подстройка под позу, комплимент, через активное слушание. Больше всего мы доверяем людям, которые нас слушают. Но не делать это грубо. Люди стали грамотными и явное использование НЛП вызовет агрессию. Поэтому вместо точного копирования позы сделать похожий кивок головой, вместо повторения движения руками шевельнуть пальцами.
  • ! Задавать вопросы (если один на один): Какой у вас бизнес? Что у вас хорошо работает в бизнесе? (дать возможность похвастаться. Когда человек начинает хвастаться, он начинает вам доверять)  При этом искренне интересоваться задачами человека. Выспрашивать то, что волнует человека, побуждая его рассказывать эмоционально и заинтересованно. Вы что угодно продадите человеку, если он выложится перед вами. Ему будет казаться, что вы вовлечены в его сферу интересов, хотя по сути дела он сам вас ввел благодаря вашим правильным вопросам.
  • ! На вебинарах то же самое – спрашивать кто откуда (прокомментировать ответы), у кого есть бизнес в интернете (прокомментировать ответы) и т.д. С теми людьми, чьи ответы вы прокомментировали, у вас устанавливается личный контакт, вы вовлекаетесь в его личную сферу, он вам начинает доверять, вы повышаете его готовность к покупке у вас. Acknowledge – признавать, подтверждать.
  • ! На живых тренингах, если аудитория небольшая, можно провести массовую самопрезентацию, предложив каждому выйти в центр, представиться и сообщить, чем он может быть полезен людям.
  1. Подстройка под будущее. Спросить о его целях, планах, как добиться этих целей. Ден Салливан (DanSullivan) в своей книге «The Dan Sullivan Question» предлагает очень сильный вопрос: «Когда мы встретимся с вами через 3 года что должно произойти в ваших делах, чтобы вы чувствовали себя счастливым в вашем прогрессе?» Если человек рассказывает о том, что он построит дом, то нужно расспросить его подробнее, если он хочет заработать денег, то спросить, куда он их потратит, углубляясь в будущее. На лендинге эту фазу можно выполнить как «Представьте, как хорошо было бы, если тра-та-та-та-та….»
  1. Выявить боль. Когда человек расскажет о своих мечтах спросить «Что не получается?», углубляясь в причины: «Что ты пробовал?», «Что сработало?», «Что не сработало?» Тут человек должен высказать свою боль. (Для предпринимателя это могут быть: дефицит времени, кадров, выгорание, сотрудники и т.п.) Болей много не бывает.

! Фишки:

  • Если это звонок по телефону, то сначала надо представиться, потом выспросить про бизнес человека, что получается, что нет. Ни в коем случае не переходить к закрытию продажи пока человек не «разогрет».
  • Мега-фишка – расписать пакеты на листке и дать человеку ручку со словами «выберите нужный».
  • Еще хорошая фишка спросить человека, почему он хочет получить от вас что-то. После этого он сам себе продаст. Вам ничего не надо будет делать.
  • Почему я должен тратить на вас свой ресурс?

!Вынуждаем говорить «ДА». Желательно несколько раз.

Вы сказали, что у вас цели такие-то?

— ДА.

Могу я вам сказать, как мы можем вам помочь?

— ДА.

Только теперь можете рассказывать о ваших предложениях. Если их несколько, то начинайте с самого дорогого.

  • !Давайте на выбор несколько вариантов, потому что при этом человек сомневается, что выбрать, а когда один, то сомневается купить-не купить.

 Примечания:

Если время ограничено, то сокращать в первую очередь контент (качества продукта и доказательства), укоротить историю, доверие и подстройку под будущее не трогать. Контент (характеристики товара) можно, в крайнем случае, убрать вообще!

Фишки:

! Живые отзывы живых клиентов вставляются между слайдами презентации.

! Опенлуп (open loop) – «открытая петля». Это сказать, например, что я отвечу на какой-то очень важный вопрос, заданный собеседником, но позже. Тогда человек будет ходить за вами как привязанный. Это называется «вброс».

  • Главное возражение – люди в себя не верят. Это возражение побеждается чьей-то личной историей, вашей или клиента. Рассказывайте истории. Кейсы – персональные истории успеха. При выборе историй ориентируйтесь на ЦА.
  • Вызвать взаимность (reciprocity). Накрутить аудиторию сверхценностью своих продуктов так, чтобы люди были счастливы отдавать деньги, понимая, что получили гораздо больше.
  • «КОГДА». Никогда не говори «если». Слово «если» можно использовать только для гарантийных случаев.
  • Сочетание приемов. «КОГДА» вы придете на ивент (который является бонусом к продаваемому продукту) = Это подстройка под будущее + КОГДА – визуализация. Рассказывать человеку историю, как будет хорошо, когда он купит ваш продукт. Рассказывать так, как будто он уже купил. И разворачивать перед ним радужные картинки.
  • Инициировать принятие решения прямо сейчас. «Подпишитесь прямо сейчас и вы получите доступ к тому-то и тому-то».
  • Хвалить должен другой, а не вы сам себя.
Понравилась статья? Поделиться с друзьями: